前不久，北京奔驰对高层人士进行了调整，上海大众斯柯达品牌营销事业部原执行副总监付强任北京奔驰执行副总裁，北京奔驰原执行副总裁司卫调往北京汽车股份有限公司任奔驰品牌业务部部长。付强对奥迪和斯柯达品牌在华拓展的贡献有目共睹，应该说，对他的任命体现出北京奔驰对品牌建设和市场销量提升的渴望。对司卫的新任命，则向业界透露出另一个重要信息，北汽和北京奔驰将在理顺奔驰在华销售渠道方面有所作为。
同时，有消息称，2010年底，奔驰在中国最大的经销商集团利星行8年保护期协议到期。据悉，在保护期内，利星行可以优先其他独立经销商集团投建奔驰中国销售网络。保护协议到期，意味着利星行不再享受特权。
种种迹象表明，2011年，解决奔驰在华发展顽疾———销售渠道“双轨制”的时机似乎成熟。
令北京奔驰头疼的“双轨制”
早在2005年10月，各大报刊和网站就有关于奔驰中国和北京奔驰并网的消息，当时的北京奔驰-戴姆勒•克莱斯勒汽车有限公司（BBDC）总裁布切克信誓旦旦地称，BBDC不但将负责未来所有国产奔驰的生产和销售，而且将建立同时销售国产和进口奔驰轿车的销售体系。当时，大家对此的解读是———两个奔驰将并网销售。
时至今日，北京奔驰还在为两个销售体系犯难。与当时布切克设想的“销售体系”背道而驰的是，之后几年两个奔驰为了利益一直争个不停，媒体也多次呼吁两个奔驰本是一家，“相煎何太急”。
一般来说，为了谋求最大利益，奔驰中国销售的奔驰进口车型，总在其国产后大幅降价，使国产后的北京奔驰产品在定价时十分尴尬，而且销量也难如人意。有代表性的事件之一是，2010年北京奔驰国产E级车上市前，奔驰中国曾进口了一批原装新E级车。在国产E级车上市后，奔驰中国大幅调低了进口车售价。在这种情况下，北京奔驰被迫促销上市不久的国产新E级车，两者打起了价格战。
为什么会出现自己打自己的情况，而且发生在百年老品牌奔驰身上，难道无法避免？这恐怕要从利星行说起。
利星行是奔驰中国最大的经销商集团，占据奔驰在华进口车业务的近半壁江山。同时，利星行又是奔驰中国的股东，持有奔驰中国49%的股份，位于北京望京的奔驰大厦便是利星行出资建成的。这种双重身份使利星行在奔驰在华业务发展中扮演着至关重要的角色，具有相当的话语权。显然，建立由北京奔驰主导的奔驰销售渠道，是利星行不愿意看到的，而且利星行有实力和能力加以阻挠，布切克当初显然没有意识到各方关系的复杂性。北汽、奔驰、利星行，在三者的博弈中奔驰在华销售体系的“双轨制”持续至今。
渠道变革迎来最佳时机
作为德国奔驰，谋求的在华利益绝对不只是进口车部分，否则何必大动干戈建合资公司？而且，作为奔驰的合作伙伴，北汽一定不愿被掣肘，只是因为北京奔驰一直销量不佳，没有力量要求整合。
形势朝着对北京奔驰有利的方向发展，2011年，机会终于来了。
2010年，北京奔驰开始盈利，这是北京奔驰第一次不依赖戴姆勒的67亿元补偿款（2008年，由于克莱斯勒品牌业务从北京奔驰剥离，戴姆勒提出一个近67亿元的业务终止补偿计划，该计划自2008年开始为期3年），只凭借自身业务实现扭亏为盈，北京奔驰要求整合渠道的底气渐足。
与此同时，到2010年底，利星行8年保护期协议正好到期。
北汽在紧锣密锣地布局。业界对北汽聘请付强和调动司卫工作岗位的解读是：北汽和奔驰终于统一了看法，要成立一个统一部门来协调各方利益，形成一股合力。
一方面，北汽集团正致力于整体上市，进一步提升对北京奔驰的控制权和奔驰在华业务的话语权，对北汽今后的发展非常重要；另一方面，对奔驰而言，这些年，由于渠道之争，在中国的销量远远落后于老对手宝马和奥迪，如果不统一“战线”，奔驰在中国落后的局面恐怕将持续。前不久，奔驰公布新的中国战略，梅赛德斯-奔驰汽车集团全球总裁蔡澈宣布，在2015年前，奔驰在华销量将达30万辆，其中国产车和进口车销量比例为7:3。如果国产车继续被进口车压制，显然与奔驰的战略规划相违背。因此，谋求渠道变革，是奔驰在华战略背后的潜台词。
弱化利星行势力是关键
有需求有行动当然是好事。事态的发展是否真能如北汽和奔驰所愿？
奔驰在华销售渠道变革走向何方，是共同成立销售公司，还是成立一个协调统一双方利益的部门？尚且不得而知。有一点可以肯定，要逐步理顺两个渠道的关系甚至最终实现并网销售，逐步弱化利星行的势力非常关键。这谈何容易。
有消息称，从去年年底开始，越来越多的“非利星行”系经销商开始申请加入奔驰中国营销网络。在此之前，利星行在众多地区划定了“势力范围”，这些地区的大部分经销商由利星行参股或独资设立，其他经销商很难插足。
诸多经销商的加盟，对于解决利星行一家独大的局面自然有好处，但利星行占有奔驰中国49%的股份，其2010年销量占奔驰在华销量的近40%。拥有如此大的销量与深厚的历史渊源，利星行完全可以依靠低折扣与更多优惠政策，对其他非利星行经销商与后进入者形成打压。
当前情况下，奔驰将如何协调两个销售体系的利益，从而实现利益最大化？底气越来越足的北汽又将采取什么样的行动？都值得进一步关注。
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