跨国车企在华的进口车销售渠道仍在不断变化。近些年，不少境外车企纷纷在中国成立销售公司，并逐步收回区域代理商的进口权。
“销售公司模式”逐渐受宠
按照我国2005年颁布实施的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称《办法》），进口汽车到中国市场销售，必须在中国寻找一家总经销商。《办法》明确规定：“境外汽车生产企业在境内销售汽车，须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，制定和实施网络规划。”
“以《办法》为依据，目前进口车的销售渠道一般分为‘销售公司模式’和‘区域总代理模式’。”盈众控股集团有限公司副总经理孙聘仁告诉记者。据了解，“销售公司模式”是进口车制造企业直接在中国设立销售公司（或称投资公司），由这家公司负责进口车销售并拓展销售网络，比如宝马、大众等。“区域总代理模式”是指进口车制造企业在中国设立区域总代理，负责一定区域的进口车销售，并可以根据需要发展下级经销商，比如斯巴鲁目前在我国有3个区域总代理，分别为华北的中冀公司、华东的上海安吉公司、华南的中汽南方公司。
一位业内人士分析说：“一般来讲，在某品牌进口车销量不大的情况下，国外整车企业愿意采取区域总代理的方式在中国销售汽车，这样可以回避很多风险。可是，当进口车的销量达到一定水平，这些车企就会考虑在我国成立销售公司，回收代理商的权利。因为这样有利于他们控制在华进口车的销售网络和经销商的服务质量。现在，越来越多的国外车企热衷于采用‘销售公司模式’。”
总经销权逐步被回收
记者分别致电17家车企在华设立的进口车相关部门，通过调查发现，目前大部分境外车企均已在我国成立销售公司，由销售公司负责在华进口车业务。孙聘仁说：“过去，采用销售公司模式的进口车品牌大概占一半。近几年随着国内进口车销量的逐步增长，进口车品牌的渠道管理方式发生了快速转变。”
为了具体了解进口车渠道管理方式的变化情况，记者查阅了相关资料。2006年7月，宝马集团在华成立全资子公司―――宝马（中国）汽车贸易有限公司，总部设在北京，负责宝马和迷你品牌汽车的进口和销售。同年，梅赛德斯-奔驰将中国总部从香港迁至北京，更名为梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司，管理和销售奔驰进口车。2008年下半年，沃尔沃公司也成立了沃尔沃汽车（上海）销售公司。
2009年，雷诺大中华区执行总裁陈国章曾透露，雷诺公司有意改变其在中国的销售管理方式。据了解雷诺在中国共有5家区域总代理，他们都有权直接向雷诺法国总部下订单，且拥有各自的物流渠道。陈国章计划将多渠道整合为一，但至今还没有实质性进展。2009年下半年，又有消息称，路虎有意成立中国销售公司，收回其在中国四家区域代理商的进口权。
孙聘仁说：“目前，没有成立中国销售公司的进口车品牌越来越少，只有斯巴鲁、宾利等几个。境外车企逐步回收在华的总经销权，说明进口车在我国的销量在增长。他们对中国市场的期待在增强。同时，他们也希望从中国市场得到更多利益。”
区域代理商反抗无力
“进口车企业在中国成立销售公司，将直接影响区域总代理的利益，必然会遭到他们的反对。”一位不愿意透露姓名的进口车品牌经销商负责人告诉记者，“这里面情况非常复杂。目前已完成渠道转变的沃尔沃就是很好的例子。”
据了解，2003年以前，沃尔沃进口车在中国市场的销售是由香港太古汽车公司独家代理，之后转由中汽南方、上海世贸、大连尊荣三家经销商担任区域总代理。随着沃尔沃在华进口车销量的增长，沃尔沃公司计划成立中国销售公司。这一计划方案刚一曝光，立刻遭到三家区域总代理的反对。他们甚至采取激烈的反抗方法，如建议商务部暂停沃尔沃进口车许可证的申领、曝光内部资料等手段，但仍没有改变沃尔沃的决定。
“在外资企业控制货源和进货渠道的前提下，即使几家经销商联合抵制也是徒劳的。”沃尔沃授权经销商一位知情人士透露。2008年8月，沃尔沃废除了实行5年的区域代理制并在中国成立销售公司，全面负责沃尔沃的营销业务。
“虽然沃尔沃之前的区域代理商没能获得胜利，但是他们的反击力很强。‘硬碰硬’会导致双方利益受损，因此大多数进口车渠道管理方式的转变，都是车企和经销商愿意各退一步才能促成。”一位业内人士说。
取消区域总代理对消费者是“福”还是“祸”
“进口车企业回收权利成立中国销售公司，虽然是外资企业希望夺得更多利益的表现，但可以减少流通环节成本，有利于降低进口车价格，消费者可以在市场上买到‘性价比’更高的进口车。”分析人士表示。据了解，在境外车企采用区域总代理模式的情况下，这些进口车总代理可以发展二级经销商，二级经销商还可发展三级经销商。每经过一道流通环节，进口车销售都要产生利润，最后还是由消费者买单。
一位知情人士给记者举了一个例子，一辆定价约20万美元（约人民币140万元）的车，通过海关等各环节进入国内，价格可能要达到近300万元。在设定进口车指导价的过程中，相关负责人会考虑到有多少级经销商，比如有二级经销商可能定价为350万元，有三级经销商可能定价为370万元。
这位人士说：“为了减少流通环节的加价，提高进口车的性价比，境外整车企业逐步对其在华进口车销售渠道实施‘扁平化’改造，即成立中国销售公司。这种调整有利于进口车价格的下调，也有利于国内消费者享受到更好的服务。”但也有人对此持不同看法，认为“收权”可能将进一步加剧车企对车价的垄断。
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