“买得明白，买得放心”
——访上海闵行保时捷中心总经理董凤南
随着国内汽车保有量的快速增加，尤其是近年来新车销量的增速放缓，方兴未艾的二手车市场成了汽车流通领域的“香饽饽”。来自非传统汽车销售企业的业外资本扎堆注入，一度掀起了波澜壮阔的二手车电商热，大有瓜分传统4S店二手车业务之势，买卖二手车似乎只需点击鼠标就能搞定。
事实上，几乎所有的汽车厂商，尤其是那些售价不菲的豪华车品牌，其实早已看好二手车市场未来的增长潜力，并为此进行了积极的布局，相继推出了品牌认证二手车。其中包括宝马的“尊选二手车”、奔驰的“星睿认证二手车”，以及保时捷认可的“易手车”等。为了进一步了解这些品牌认证二手车业务在华发展的状况，八秒跑车网记者专程约访了上海闵行保时捷中心总经理董凤南，希望能借此“窥一斑而知全豹”。
上海闵行保时捷中心总经理董凤南
二手车是一个很重要的利润增长点
董凤南表示，4S店的营业收入或利润的来源主要有四大块，原先新车销售排名第一（尤其是新建的4S店）。现在随着新车销售利润的下滑，售后业务（维修保养）取代了新车销售成为4S店盈利的“一哥”。排名第三和第四的两大块业务分别是：附加业务（如金融、保险、续保及精品等）和二手车。按照国外成熟的经验来看，有些品牌的二手车业务盈利能力甚至能超过新车销售。
作为长期扎根于豪华车流通领域的专家，董凤南认为，二手车业务不仅可为公司带来利润，也能成为新车销售中的有力谈判筹码。作为一种服务，二手车业务已经越来越紧密地与新车销售、售后服务业务联系起来。今年以来，公司有很多新车销售，在签单时，就同时搭载了旧车处置业务，二手车部门为客户提供处置旧车，完成退牌、上牌等一条龙全面服务，省去了客户的麻烦，因而深得客户青睐。同时，保时捷认可易手车销售业务也能在客户预算有限，或者新车没有现车时，为客户提供更多的选择。因此，公司非常重视二手车业务，并将二手车列为未来很重要的方向。为此，闵行保时捷中心在规划设计时就预留了二手车展厅。闵行4S店于2013年10月开业，次年3月易手车展厅就正式投入运营了。
采访中，董凤南坦言，“从绝对业务量来看，我们二手车业务的贡献度确实不如保时捷品牌在国外、或者国内涉足“品牌认可二手车”业务更早的其他品牌。但是相比前年与去年，我们看到这个量已经有了明显的提高，去年的置换业务和二手车利润均出现了翻番，这也符合我们的预期。相信在未来的3-5年内，我们的二手车业务会在公司盈利中的占比越来越大。从成交量和利润两个维度看，我们都认为二手车在将来会是一个很重要的利润增长点”
闵行保时捷中心新车展厅
4S店二手车优势：买得明白，买得放心
如业内人士所知，诚信是掣肘国内二手车业务发展的一大要因。担心买到事故车、泡水车等“隐瞒不报”的二手车，打消了部分消费者购买二手车的念头。对此，董凤南也表示认同。他说，“对于二手车这个行业，传统上客户总是充满各种想象：没有统一标准，缺乏有力监管，客户本能地觉得跟二手车商打交道，容易被坑被宰。而有4S店在背后作支持，有厂家制定的明确严苛的标准作规范，有优质透明的服务作保证，客户会最终放下成见，本着对4S店的信赖，会更愿意通过4S店处置旧车或者通过购买成为保时捷认可易手车的车主。”
据董凤南介绍，他们零售的保时捷易手车，必须符合“保时捷认可”的标准，车辆在售出前要通过严格的111项检测，如果发生问题，所有维修都必须在保时捷中心完成，使用原装的保时捷配件。同时会为车辆提供至少12个月的易手车保修（全球联保，不限公里数）。与购买新车一样，购买保时捷易手车同样可以享受道路救援等相关服务。除了以上保时捷厂方的标准和要求，闵行保时捷中心还会确保销售给客户的每辆保时捷认可易手车，客户均知晓和享有此辆车全部的维修和保养记录，让客户买得明白，买得放心。董凤南强调说，尤其是对于保时捷这样值得长期持有的豪华车，能够让二手车客户“买得明白，买得放心”至关重要。
另外，金融服务方面，购买“保时捷认可易手车”同样可以申请贷款，闵行保时捷中心可以为客户提供最长3年、最多可贷购车金额5成的贷款服务。同时，客户也可以通过融资租赁的方式购买保时捷易手车。通过这些金融服务方案，增大了客户购车的灵活性。
董凤南补充说，其实不管是新车销售还是售后服务，都能为二手车业务提供很多商机，新车销售带来的旧车置换商机，销售、售后服务带来的“品牌认可易手车”销售商机，这些都能转化为二手车部门的业务来源。对于保时捷这个品牌，4S店是在从销售到售后整个过程中与客户关联最紧密的端口，把握住这个端口，能够第一时间了解客户的需求并做出应对，这是4S店发展二手车业务的最大优势。
↑保时捷认可易手车的111项检测包括：包括功能和状况的车辆外部检测11项，车轮和轮胎方面7项，驱动系统及车身底部检测16项，发动机舱内检测8项，油液（液位及使用时限）10项，内饰的功能和状况检测36项，以及通过试驾进行的23项动态检测。
正在积极拓展易手车车源不足难题
通过在闵行保时捷中心的现场参观及采访，八秒跑车网记者获悉，当前保时捷易手车的来源主要为退役的试乘试驾车，约占80%以上，其余主要为公司商务用车，以及部分从保时捷厂家拍卖回来的车辆。同时，还有不到10%来自客户的置换。董凤南说，保时捷拥有很高的品牌美誉度，加上质量优异，所以，车主一般不会很快就换车，即便是添置新车也不急于出售现有保时捷座驾，使得易手车的车源不足。他们也正在积极拓展回收渠道，以满足车主对易手车的需求。
闵行保时捷中心
谈到易手车的销售渠道，董凤南概括说，“目前，网络渠道是我们最重要的客户来源，我们超过70%的易手车展厅进店客流和大约50%的最终成交，都来自网络渠道。其中，既有我们自建的官网，又有我们合作的第三方电商平台。同时，我们非常重视新媒体平台的影响，我们闵行保时捷中心的微信公众号就开发了保时捷认可易手车业务的独立板块，得到了客户热烈的反响。另外，新车展厅客流中，也有一小部分转而购买了我们的易手车，其在易手车销售中占的比例不到10%。”
临近采访结束，对于“闵行保时捷中心对二手车业务有没有具体的量化目标？”这略带总结性质的提问，董凤南表示，现阶段，他不会用数字去衡量二手车给公司经营带来的收益，他本人更看重的是各个部门、各项业务之间长远的协作与发展。不急功近利、规范化制度与流程、在规则内实现公司利益最大化，是目前他对二手车部门的要求。
（转载请注明来源：八秒跑车网/www.8mpaoche.com 责任编辑：Jack）
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